“草根”银行初长成

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我们的记者李国辉

台州是浙江中部的一个沿海城镇，是唐代两个僧人寒山和结德的居住地。在今天的年画中，人们仍然可以看到寒山的影子——一个拿着一朵莲花，一个拿着一个盒子，意思是“和谐与和谐”，所以他们被称为“和谐与和谐的两位圣人”。时至今日，“和谐文化”所倡导的“务实而谦虚、和谐而创新”的价值观仍在影响着这里的人们和他们的经济活动。台州作为中国股份合作制经济的发祥地，现已发展成为一个大型民营经济城市，小微企业占全市56万市场主体的99%以上。

在这个民营小微经济创新变革的热土，发展小微企业金融服务已成为台州银行业的必然选择。从最初的“无奈之举”，到后来的“发现市场”、“抵御诱惑”，再到今天的“坚守这块三分之地”，台州银行业形成了一套小而精、有特色的商业模式。

如果说金融是实体经济的血液，那么服务于小微企业的金融机构就是实体经济的“毛细血管”。近日，本报记者深入台州采访，在“毛细血管”中真切感受到了资本的脉搏，也找到了台州银行业依靠小额金融服务发展壮大的一套密码。

“小客户，大市场”

2005年，丁建平首次进入防水材料行业。因为当时没有足够的资金和技术，所以在项目匆忙启动后不久就无法运营。2008年，丁建平又开了一家防水材料公司，但场地是租来的，没有抵押品，所以公司再次面临财务困难。"大银行的贷款根本不能被批准."他告诉记者。

丁建平抱着试一试的想法，在当时创办了泰州商业银行，介绍了企业的前景规划、生产流程和利润增长点，最后获得了30万元的小企业贷款。

现在，公司在丁建平已经从一个小作坊成长为一个中小企业，营业场所从1000多平方米扩大到10000平方米，年产值从300万元增加到2000万元。当时，泰州商业银行也以市场化的方式形成了泰州银行，是中国第一家以民间资本为主导的城市商业银行。

台州银行可以追溯到1988年成立的黄岩路桥金融服务社。用泰州银行行长黄俊民的话来说:“当时，连一个信用合作社都不能叫，只能叫一个小金融服务机构。”

谈到泰州银行过去29年专注于小额信贷服务的经历，黄俊民坦言:“起初，我实际上选择了小企业小贩作为服务对象，后来发现这实际上是一个空的白色市场。”

目前，泰州银行99.66%的小微企业贷款在500万元以下，平均每户贷款金额只有34万元，其中信用担保贷款占近90%。

从最初的金融服务机构到去年，总资产超过1500亿元，不良贷款率为0.68%。泰州银行始终坚持小额信贷的市场定位。谈到这种坚持，黄俊民为记者算了一下账:“给政府或大企业5亿元的贷款可能算不了什么，但给500个小微企业就非同寻常了。”

泰隆银行也是在台州发展起来的一家银行，专注于小额信贷。目前，资产约1300亿元，贷款余额800亿元，不良贷款率1.31%。

"规模小，发展稳定."泰隆银行行长王冠明谈到了泰隆银行的定位，他说:“人们不想做大，我们就做。事实上，小微企业有很强的资本需求，可以说是‘小客户大市场’。”

目前，泰隆银行贷款500万以下的客户占99.88%，贷款100万以下的客户占96.81%。截至今年6月底，约有30万户家庭从泰隆银行获得贷款，平均每户贷款仅为27万元。

"要做到小型和微型，我们仍然需要灵活的机制."

“为小微企业提供金融服务真的很难，这也是大银行不愿做这项业务的原因。”黄俊民总结了小微企业金融服务中的几个困难。一是小微企业金融体系不完善，金融信息不透明，导致银企信息不对称；第二，小型和微型企业对市场非常敏感，一旦有资金需求，就要求它们尽快到位；第三，小微企业由于原始积累不足，经营不确定性大，缺乏有效的抵押品；第四，小微企业贷款“量小面广”，金融服务的人工成本和运营成本高。

正如丁建平所说，“时间就是金钱。对我们商人来说，有时时间比利率更重要。我不在乎利率差是百分之一还是百分之二。哪家银行简便，审批时间快，我就去哪家银行贷款。”

针对这些特点，泰州银行形成了一种有效的小微企业金融服务模式——“社区银行”模式。目前，泰州银行共有305家网点，其中80%位于小微企业集中的市场、城乡结合部、乡镇和中心村，成为小微企业和“三农”客户上门金融服务的“便利店”。针对小微企业贷款短、小、频、急的特点，泰州银行总结了“入户调查、眼见为实、自制报表、交叉核对”的信贷现场调查技术，判断客户的还款意愿和能力。

为了方便小微客户随时办理业务，泰州银行的营业时间根据小微企业主的营业时间设定。它早上7: 30开门，晚上7: 00关门，一年365天营业。

蒂龙银行90%的网点位于郊区、城镇和乡村，账户经理的工作地点不在银行办公室，而是在田野、车间和市场。泰隆银行将进一步细分小微客户——“小”是指小企业，“微”是指包容性客户。“要提供小额金融服务，机制应该灵活。只要我们有工作能力，有工作意愿，没有不良习惯，他们就是我们的信用服务对象。”王官说得很清楚。

小微企业融资难，最大的难点是信息不对称。在探索小额金融服务的过程中，泰隆银行总结出“三产品三手表”模式，即通过了解小微业主的个性、产品、抵押品、水表、电表、海关报告等软信息，可以解决信息不对称问题。

小微企业贷款困难，抵押贷款也困难。泰隆银行信用担保贷款比例保持在90%以上。2007年，泰隆银行推出了道德担保贷款，将传统文化中的家庭、友谊和爱情融入到担保中，弱化了资产实力要求，防范了道德风险，提高了小额贷款覆盖率和贷款申请率。截至今年7月底，泰隆银行在台州发放了2.8万笔精神担保贷款，余额为40.9亿元。

自2007年以来，泰隆银行开始了“走出去”的步伐，其分支机构从浙江扩展到江苏，然后扩展到金融中心上海。进入上海七年来，泰隆银行已经开设了22家分行，继续为小微企业、个体商户和小家庭作坊提供服务，这些都被大银行的金融服务门槛所阻隔。

王冠明坦言，“事实上，看到其他银行发放大量与房地产企业相关的贷款，确实很有诱惑力。但是，我们决定坚持这三点，不求大，不求快，只求小、精、专业、有特色。”

互联网:

提高小额信贷服务的效率

近年来，移动互联网技术的发展推动了互联网金融的兴起，互联网金融以其覆盖面广、成本低、可用性强等优势拓展了普惠金融的边界。在这种情况下，传统金融机构也需要考虑更多的金融服务的可能性。对于深度涉足小额金融业务的台州银行业金融机构而言，拥抱互联技术、改善业务流程、提高服务效率是其必然选择。

例如，泰州银行开发了一个客户移动服务工作站，客户经理有一个平板电脑(pad)，可以到村里进户，深入田间和工厂仓库，客户不用出门就可以办理银行业务。现在，可以办理银行卡发行、认购理财产品、获取信用信息等。现场贷款调查通过pad上报后，最早可在一小时内获得批准。新客户的信贷业务处理时间从原来的1-2天缩短到最快的1-2小时。

2016年7月，泰州银行推出微信分支和网上分支。截至目前，网上渠道贷款业务累计申请金额已超过3万笔，签订信用合同5000多份，金额超过11亿元，其中新客户占69%。

谈到互联网金融对银行的影响，黄俊民认为，大部分影响是在支付和结算及相关存款方面，而点对点贷款更多的是一种消费贷款，很少真正进入小微企业和实体经济。因为即使在互联网金融时代，风险控制仍然是信贷业务的关键，网上大数据不能完全解决小微客户的风险控制问题，线上线下结合的风险控制将是互联网时代的“王道”。

为此，泰州银行丰富了风险控制措施，开发了小微企业内部信用风险评级项目，对网上采集的客户数据进行了大数据分析，建立了风险量化模型，进一步加强了客户贷前预筛选、贷中风险识别和贷后监控管理。再加上家庭调查以及在线和离线整合，风险控制能力将得到更好的提高。

“我相信将来会有大量的客户在线申请，所以将来依靠数据来控制风险是很重要的。现在，一名客户经理为200名客户服务。随着技术手段的进一步应用，一名客户经理今后可以为500至600名客户提供服务。”黄俊民说。

泰隆银行也试图从“人民防空”转变为“机器控制”。从2016年开始，泰隆银行开始构建基于pad终端的全流程移动信贷服务平台。截至2017年6月底，泰隆银行已投入1671台pad设备，仅用30分钟就完成了一笔新贷款，仅用3分钟就完成了贷款展期。客户经理有一个pad，深入到现场和企业车间，真正提供“一站式”金融服务，极大地提高了客户体验。

目前，泰隆银行平均每天通过该平台发放500多笔贷款；贷款金额超过1亿元，发放贷款67200笔，金额136.94亿元；发放信用卡6267张，授信金额6.06亿元；平均工作替换率高达62.85%。

无论是在互联网金融快速发展的今天，还是在传统金融占据主流的时代，如果小额信贷服务真正扎根并站稳脚跟，就离不开一个愿意并善于为肖伟服务的员工团队。例如，泰州银行正在为其分行周围的村庄和市场招募人员，吸收业主子女、特定行业的员工和村民作为银行员工，充分发挥其“人缘和地缘”优势，更深入高效地获取客户信息和服务客户需求。泰隆银行成立了专业培训机构泰隆学院，并投入大量资金培养了一支“文化认同、技能传承、专业能力和素质”的小微金融专业服务团队。

泰隆银行天台支行贷款员陈彩苹就是其中之一。在过去的三年里，她已经行驶了6万多公里，并将金融服务送到了山的深处。发放贷款近300笔，贷款总额3000万元。正是这样一群人，不要忘记你的首创精神，他们为肖伟服务，实践普遍利益。它们已经成为移动金融服务站，使金融更加稳定和温暖。