“板凳”银行如何破解“恐龙”魔咒? 读《颠覆银行：互联网金融的下一站》

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该银行的起源可以追溯到公元前2000年的意大利威尼斯，在拉丁语中相当于banco，意思是“长板凳”。这家银行从无到有，经历了辉煌的4000年。在过去，商业策略主要是争取“板凳”——实体网点的数量和周转效率。随着互联网时代的到来，银行逐渐感受到危机的来临:排队等候“坐冷板凳”的热闹场面在不经意间消失了。去银行网点的理由正在一个接一个地瓦解。银行真的能在21世纪变成“恐龙”吗？传统银行如何适应新的生存环境和客户需求，积极拥抱互联网、大数据、智能金融和普惠金融，在创新中求生存，在转型中求发展，是考验银行管理者的重要命题。美国贝宝金融创新前主管丹·斯科特的《颠覆银行:互联网金融的下一站》一书给了我们新的启示。

创新只是为了快速满足客户的需求

Dan Scott认为，金融技术创新为银行业带来了新的机遇，使其能够更好地跟上不断变化的客户偏好、新的技术趋势和显著提高的客户期望。有必要通过有针对性的创新，让银行成为吸引客户的磁石。创新的机遇主要在于三个方面:第一，无处不在的互联网和智能手机的崛起，开放的平台和应用程序接口；第二是社交、本地化和数字能力带来的新商机的增长；第三，网络影响力和消费者预期的根本变化。真正阻碍银行创新的主要因素有两个:缺乏对创新合作的关注；缺乏对主要业务模式变化所依赖的主要技术和客户变化的理解。银行创新应依托开放平台，充分发挥协作优势，为客户带来新的体验和有价值的服务。真正的创新成本可以很低，现有的技术资产和流程可以被利用，但它通常采取创造性伙伴关系的形式。

在这本专著中，丹·斯科特深刻反思了阻碍传统银行创新步伐的内在原因。银行花费大量时间和金钱投资大型科技项目，而不是专注于解决客户的痛点。在追求个性的时代，银行僵化的总体框架和标准化的服务已经失效。“更多的钱不是创新的关键。最好的创新实际上来自一个资源稀缺的世界。丹·斯科特认为，传统银行应该利用创新穿越贫瘠的土地。银行创新可以从以下几个方面展开想象的翅膀:(1)云对创新的影响；智能手机的影响；大数据=创新的驱动力；零售业全方位的经验启示:敌人的敌人是朋友；协调创新与监管的关系；利用人工智能寻找新的支付收入来源；适应新时代的新技能包。

线上和线下整合的全方位体验是王道

零售业的重要变化趋势能够可靠地激发顾客消费行为的变化。如果银行不想被客户抛弃，他们应该认真思考如何提供银行服务。虽然许多银行支持使用手机拍照来完成支票转账，但这意味着选择通过继续让客户经营银行网点来消除自己的顾虑。调查显示，18至29岁的美国人选择银行时，主要考虑他们提供的在线服务。“接近商业网点的指标不再重要”。

2015年前后，随着大数据、云计算、智能投资、生物技术等新技术的逐步应用，国内银行呈现出基于线下网点和网上店铺功能重组的整合和差异化新趋势。一些市场反应灵活的银行开始采用线上线下合作的模式，即“空土地整合”，从而深入推进零售渠道的系统化、综合化和智能化运作模式。

丹·斯科特建议银行应该关注消费者的以下期望:通过社交媒体与银行互动；根据应用场景使用银行；更直接地借入资金；在支付过程中享受更多“一键式”体验；使用银行服务的方式与使用互联网消费服务的方式相同。基于上述客户期望，丹·斯科特建议银行可以考虑:使用社交媒体应用程序编程接口登录；通过这些渠道促进交易功能的实现；建立连接到社交网络的点对点支付服务；发起与点对点市场的贷款合作；与所有向客户提供数字钱包功能的组织合作；创建移动和数字签名产品，以便可以对文档进行数字签名。

借助大数据的隐形翅膀，

大数据这个词似乎离我们很远，但它与我们息息相关。例如，敢于做高价小额信贷的关键是挖掘和分析数据，计算违约概率和违约损失；富国银行拥有超过270种零售产品。他不要求前台员工和客户经理记住这270种产品。相反，只要他们与客户接触，系统就会提示他们立即对最适合该客户的产品进行排名，从而为前台员工和客户经理提供良好的销售机会，即使只需要一分钟，他们也可以介绍最适合该客户的产品。以上情况都是在总行后台对客户数据进行分析和挖掘的结果。可以说，从市场细分、客户导向、精准营销、产品设计、风险管理、对客户的关怀服务，以及改善客户体验，都离不开大数据的支持。没有大数据，我们将很难摆脱“刀耕火种”的方法，在业务能力方面取得质的突破，并建立自己的核心竞争力。

同样，大数据技术的应用可以促进直接银行业务的发展。在直销银行快速发展的基础上，尽快推进线上线下一体化，整体推进实体网点的智能化、特色化、通用化转型。首先，为直销渠道建立统一的应用架构和支持系统。数据集中后，应结合集中总部和独立分支机构的优势，根据直销渠道的特点设计产品创新系统。第二，加强渠道整合。优化完善直销渠道基础设施，实现直销银行客户信息系统与综合业务客户信息系统的整合，覆盖直销银行所有注册网点。同时，对现有网银交易网关进行升级改造，实现总行统一处理的交易直接提交总行综合业务系统处理，充分发挥直销渠道整合交易和信息的门户作用。第三是建立独家客户群。直销银行在寻找目标客户时，应以获取新客户为主要目的，关注独家客户群作为传统网点的补充，而不是侵占传统网点的客户资源，这是直销银行与传统网点建立竞争关系的关键。直销银行的目标客户主要是数字精英，这种客户导向本身就是互补的。从外资银行的经验来看，直销银行作为一个子品牌，已经在客户导向方面建立了自己的专属客户群。

回归工具本质

丹·斯科特认为，如今的银行需要创新的产品、新的业务流程和新的收入来源来维持其竞争地位。市场领导者的三大战略是:贴近客户、领先产品和卓越运营。这三个策略不可能同时完全实现。银行应该专注于他们真正精通的业务领域，并与其他人合作或分包那些他们无法控制的领域。

对于网络金融的浪潮，国内一些商业银行反应有些过激，过于注重自身发展，忽视了与金融技术的开放式合作。系统外的一些互联网公司几乎被卷入了“星球大战”式的“军备竞赛”，并投入了大量的“人员和财产”。面对新的科技革命，互联网金融的重要性不言而喻，尤其是在渠道替代方面，但最重要的是回归工具的本质。金融本质上是一种商业模式，核心点在于风险管理；互联网本质上是一种技术，其核心点在于效率和成本的竞争力。如果互联网与金融的关系处理不好，其战略方向可能会偏离，从而带来不必要的战略风险。

在新的经济形势和技术环境下，银行进行产品创新和方案优化的有效途径是与金融技术领域的优秀企业合作。以超越供应商管理的方式思考；从产品开发到客户开发的角度，触及客户的痛点；创造一个能够接受失败的环境。银行应主动将传统“板凳”优势与先进的金融技术相结合，努力尽快实现自我突破和自我超越。